每年的春季展会，既是家具厂商与经销商选品对接的重要窗口，同期举办的各类论坛，更是行业探讨关键问题、共话趋势方向的思想高地。深圳国际家具展的同期论坛也因此备受瞩目。为此，我们将许柏鸣院长《2026家居产业新增长极与关键路径》主题演讲整理成文字稿，供大家深入阅读。
前言
当代中国家具的发展历程，已经走过了近半个世纪。这半个世纪里，行业的进化不是一条直线，而是跌宕起伏的曲线——有平稳发展的阶段，也有急剧震荡的节点。房地产调控、疫情、地缘政治冲突的激化与动荡……所有这些宏观背景因素，在某个时间点突然产生重大影响，让这条发展轨迹变得难以琢磨。
增量市场的爬坡冲顶已经过去，行业正步入存量时代。在增量市场里，遍地是机会，很多深层次的矛盾被掩盖了；但进入存量时代，那些看不见的、隐性的因素开始浮现，成为竞争的关键。这个时候，需要深层次地思考：背后起主导作用的底层逻辑究竟是什么？
深圳家具研究开发院历经19个年头，每年向行业发布白皮书，就是为了深度洞悉市场背后的逻辑，将其显化出来。这既是为行业描摹发展轨迹，让后人能够研究、得到启示；更现实的层面，是为整个行业和企业个体进行战略导航，让大家看见方向。
正是在这样的背景下，本文围绕三个关键词展开——新内核、新关系、新工具。它们不是三个孤立的模块，而是一个相互强化的系统，是驱动未来增长的“三维引擎”。
新内核：重塑“提供物”的价值
所谓“内核”，是企业提供给市场的核心价值载体。过去，它是“家具产品”；今天，它必须是“生活方式解决方案”。这一重塑的深层动因在于：消费者不再为“家具”买单，而是为“我想要的生活”买单。
2026年，这个“新内核”将发生三个关键的跃迁。
第一个跃迁：从功能到体验
功能满足的是基本需求，体验回应的是深层渴望。以床垫为例，传统价值锚点是“耐用”——用极端测试证明产品可以传承几代人。但今天，消费者关注的核心已转向健康睡眠管理。功能是底线，体验才是价值的高地。当产品从“工具”变为“服务”，价值的维度就发生了根本性拓展。
第二个跃迁：从标准到个性
在欠发达市场，一款产品可以通吃天下。但市场越成熟，就越细分，对个性化的要求就越高。这里存在一对根本矛盾：市场需求是多元化的，而企业生产系统要求高度的标准化。破解这对矛盾，需要两条路径——技术美学与文化赋能。技术美学（CMF）以不变的后台支撑无限的前端组合，满足几乎所有人的个性化诉求；文化赋能则将用户的生活方式、审美偏好与身份认同转化为设计语言，让产品与用户建立深层情感链接。
第三个跃迁：从单品到场景
整家集成与传统卖家具的根本差异，在于它不是家具的简单叠加，而是空间情绪的连贯设计。正如一辆汽车的价值不在于轮子、方向盘和发动机的拼凑，而在于整体的协同、整体的美感。未来的竞争，不是单品之争，而是场景之争。
要实现这三个跃迁，有四条核心路径：
第一，用户洞察。为谁服务？在什么场景下使用？有什么尚未被满足的渴望？那些在行业调整期逆势而上的企业，其核心竞争力往往就在于精准找到了切入用户真实痛点的突破口。
第二，模块化设计。研发院长期倡导的蘑菇式模型——基础模块不变，终端形态裂变——正是实现规模化与个性化统一的有效方法论。
第三，敏捷迭代。小步快跑，数据驱动改良。数字化与AI让企业可以不断沉淀用户数据，用数据指导下一代产品开发，而不再依赖主观臆断或零散灵感。
第四，价值锚点。找到那个让消费者非你不可的极点，将其做深做透。
归根结底：产品是功能的载体，内核是意义的容器。未来的竞争，是意义之争。
新关系：重构厂商共生生态
传统的厂商关系，往往呈现“总部管控压货、分销商博弈自救”的格局。这种模式在存量时代已经难以为继。
关系的本质，必须从“交易博弈”走向“价值共创”。经销商与总部需要共同创造更大的价值，在协作中实现共赢。这一转型包含三个转变：
第一：从管控到赋能
总部与经销商需要明确分工。总部提供数字化工具、培训体系、流量支持等“武器弹药”，成为经销商的后勤保障系统，而非单纯的管控者。
第二：从单点到网络
这包含数据共享与流量互通两个层面。经销商将本地用户数据反馈给总部，总部整合形成全局洞察，以支持全国性战略布局；线上线下联动，确保用户在哪里，服务就跟到哪里。
第三：从利益博弈到生态共赢
创新利益机制，实现风险共担、增量共享。
核心路径有四条：
一是信任机制。透明算账，长期契约，让双方能够义无反顾地相向而行。
二是能力共建。总部输出方法论、搭建体系，经销商反哺本地智慧——将一线经验、成功要素、关键密码回馈给总部，总部再提炼升华，转化为普适性的指导方针。
三是利益捆绑。风险共担，增量共享，形成真正的利益共同体。
四是命运共同体。从“我和你”的二元对立，走向“我们”的有机融合。
过去，厂商关系是“我和你”；未来，必须是“我们”。
新工具：激活数字智能引擎
AI不是未来的概念，而是当下的基础设施。问题的关键在于：AI是被用作点缀装饰，还是被用于彻底重构业务逻辑？
这里有三个层次需要跨越：
第一层：从经验决策到数据智能
AI辅助设计、精准营销、需求预测——让AI研判趋势，指导产品研发，告别经验主义决策模式。
第二层：从流程自动化到认知增强
AI客服、智能供应链、数字员工……这些新物种正在重塑组织的认知能力边界，而不仅仅是替代重复劳动。
第三层：从工具应用到生态重构
头部企业应当构建产业AI中台，将能力开放给包括经销商、设计师在内的生态伙伴，重塑行业效率边界。
核心路径有四条：
第一，场景落地。不贪大求全，从最痛的环节切入。当前的一个重要切入点，是终端设计服务与营销的一体化。传统模式下，从方案设计到反复修改，周期长达数天，客户流失率居高不下。AI的介入，可以将这一过程压缩至分钟级，让客户在当场完成决策。这不仅是效率的提升，更是商业逻辑的重构。
第二，数据闭环。小数据跑通，大数据迭代，最终实现决策智能化。
第三，算法迭代。持续优化，越用越聪明。
第四，组织进化。培养全员AI思维，实现人机协同。这里需要特别强调：AI并非万能。AI生成的内容在美学把控、个性化调整等方面，仍离不开人的判断与介入。AI是工具，人是灵魂。
“AI不会淘汰企业，但会用AI的企业将淘汰不用AI的企业。”
关键路径：三位一体，系统跃迁
内核、关系、工具，不是三个孤立的模块，而是一个相互强化的系统。
三个耦合效应清晰可见：
内核驱动：产品力是根基。没有产品力，一切都是空中楼阁。
关系赋能：渠道力是保障。产品力强未必成功，关系做活了才能放大价值。
工具加速：数字力是杠杆。工具的应用决定效率边界。
由此导出增长的飞轮模型：
内核 × 关系 × 工具 = 指数级增长新曲线
注意，是乘，不是加。内核要做深，关系要做活，工具要做快。三者咬合转动，形成自增强的正循环。
2026年，不是存量博弈的终局，而是价值重构的起点。唯有系统思维、三维协同，才能定义新增长极，领航新赛道。
结语
存量时代的到来，并非周期的简单轮回，而是增长逻辑的根本性位移。当外部红利消退，产业的深层结构便开始显现其决定性力量。新内核、新关系、新工具，正是对这套底层逻辑的系统性回应：内核指向价值定义权的回归，关系指向利益结构范式的重构，工具指向效率生成机制的升维。三者并非策略的简单叠加，而是相互嵌套、互为前提的有机系统——内核的深度决定关系的黏性，关系的广度决定工具的落地场景，工具的速度反哺内核的持续进化。这种系统耦合所形成的自增强正循环，正是产业从规模扩张迈向价值创造的必经之路。在重构中定义新秩序，在存量中开辟新增长——这是中国家居产业走向成熟的战略自觉。
