【软体论坛·名家讲坛】顾筠丨养商之道：经销商赋能成长路径与方法
时间:2021-04-02 15:58来源:山东省家具协会 点击:
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3月25日在周村举行的“设计引领未来·渠道多元重塑——第六届中国软体家具创新发展论坛”已圆满结束，行业领导与行业专家就终端营销和新材料发展趋势等进行深入探讨，为继续扩大会议成果，分享精彩观点，现陆续将各位嘉宾现场演讲实录与大家分享。
（博天国际战略讲师、业绩提升训练导师 顾筠）
本期分享博天国际战略讲师、业绩提升训练导师顾筠《养商之道：经销商赋能成长路径与方法》。
整个家具建材行业通过多年的野蛮生长，家装、建材和家具的经销商，面临的竞争都是异常激烈的。但是目前在整个家具建材行业还没有出现垄断级的龙头企业，所以对大多数的家具建材经销商和企业来说，成长空间是非常大的。
过去大多数经销商的心理是品牌要好，这个企业要有形象代言人，产品要有利润空间。但是今天大多数经销商在选企业和厂家的时候，他考虑的是这个企业除了招商以外，有没有养商的能力、有没有育商的能力，门店的持续经营业绩是进货，还是企业一起帮助门店实现业绩的提升。
门店单店业绩的提升是三个纬度：人、货、场。第一个就是整体店面形象。现在消费者从70后变成了80后、90后，颜值即正义。终端企业的形象、专卖店能不能吸引我很重要，所以店面形象会影响到经销商的经济业绩。
渠道建设与推广。过去，大多数的经销商的产品受到风格的影响的限制比较大，但是今天市场行业竞争越来越激烈，迫使大多数经销商主动寻找客户。大多数的家具经销商的转换阶段是非常痛苦的。这时候就会要求企业你要有从培育经销商转型的能力。
在市场竞争无比激烈的当下，运营得好的终端门店和企业，必须从六个纬度做全面的提升。第一就是掌握趋势；第二是店面管理，第三是团队升级，第四是集客系统，第五是小区攻坚，第六实现整体快速的服务升级。
不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足以谋一域；不从全局的角度考虑问题，即使治理好一方地区也是微不足道的。家具行业属于建材家具的版块，而建材家具又属于衣食住行整个产业链的版块。过去在销售的过程中只要了解本产品的专业知识就可以，但是今天所有的消费者要一站式购齐，就要求我们的导购员对整体家居的专业度就要掌握得非常好，也要清楚消费者最近流行的趋势是什么。
2021年家居建材行业六大发展趋势：
第一，以服务和设计为导向的企业将强势突起。消费者越来越年轻，对企业来讲，用消费者的眼光去研发产品，这才是未来的发展之路。
第二，家居行业对产品的环保性将上升到战略层次。特别是疫情之后，消费者对健康、环保产品的追求和关心程度会远高于产品价格本身。
第三，零售市场进一步萎缩。目前线上销售的占有份额越来越多，所以企业能否满足消费者的需求是企业本身需要思考的问题，是否每个门店都需要一个摄影机进行直播。
第四，家具建材行业卖场业态将会重组。今天的逻辑已经发生了改变，书店已经不是纯粹的书店，咖啡店已经不是纯粹的咖啡店，而变成了社交的场合。消费者愿意带着小宝宝来到家居商城购物是一个发展趋势。
第五，专卖店的销售模式将被重新定义。过去门店的模式是产品、价格、渠道、促销的模式运作的，在未来新的十年，肯定会从好产品、好设计、好服务和好体验为核心，来驱动整体行业市场。
第六，整体家居会成为全行业重要流量入口。
未来九种淘汰的经销商：靠厂家支持型、甩手掌柜型、天上馅饼型、埋怨市场型、拖拉慢一拍型、重心偏离型、光说不练型、超低价情绪型、思路混乱型。九种前途经销商：组建团队型、明确目标型、营销动作层出不穷型、注重店面型、规章制度完善型、知道利润在哪型、忠诚不变型、捷报频传型、市场先见型。家具建材行业日新月异的新观念每天在涌出，大家必须不断学习，才能跟得上市场变化的步伐。
店面的管理。要打造出非常生动的店面，一定是要有四大核心策略：
第一，销售热点图，销售的布局都需要数据来进行支撑；
第二，接待路线设计，路线要做到不留死角，面面俱到；
第三，销售十大景观，要赋予导购员销售道具；
第四，店面生动化，生动的门店是有五觉系统的，有轻音乐、有香水、有百合花香等等，营造给客户一个舒适的空间。
团队的升级。第一，导购员要统一形象、统一标准、统一接待的术，给到顾客整体体验，得到的客单价就会是不一样的。第二，要演练销售技巧，要让顾客知道凭什么买你的产品。第三即是团队建设，要打造一个有士气、有向心力的门店，这样的门店业绩才能做到翻倍的增长。
集客系统。快速提升渠道拓宽主要有9个渠道的分解。在四个KPI（进店率、成交率、客单价、客流量）里，进店率是最重要的，进店量其实是由品牌推广、门店位置、终端呈现、导购迎宾等因素来决定的。所以我们可以从门店的拦截、电话邀约、小区拓展、异业带单、家装推荐、顾客转介绍、线上网络引流、工程渠道九个渠道落进行拓展，让我们的终端门店真正做到不是靠光在店里等，门店只是一个渠道。
小区攻坚。最有效的拓展一定是深入小区，直接来到顾客身边。可以在小建设样板房，可以跟小区物业进行共同加推，可以和异业联盟一起攻坚小区等等。企业和经销商一定要把定位聚焦放在消费者身上，把户型研究透，把小区的客户研究透，提前做出三到五套分析方案，把一个小区做深做透，往往是未来渠道建设生存的非常重要的一点。
服务升级。家具企业要考虑清楚到底能给客户带来什么？要给顾客营造一个信任的标签，即购买产品本身还剩下的东西就叫服务。对导购员来讲，必须要有各种风格把控的能力、信任兑现、个性化服务和说到做到的承诺。设计师的专业程度、推广宣传的力度、导购员的亲和度、售后的服务程度要达到一致。我们不得不面对的是消费者越来越挑剔和网上购物对线下零售的冲击。那么快速适应的能力和快速解决问题的能力就成为了每一个企业家、每一个老板思考的问题。
今年今时，我们每一个中国人一定比以往联系地更加紧密，与整个祖国更加息息相关，无论情况有多糟糕，无论有时我们️表现的有多不堪，但是我们总有一种力量，让人热泪盈眶，我们之中总有一些人挺身而出勇敢担当.我相信我们之中这群人越来越多，这种力量越来越强，这个劲头和势能上来了，很多事情都能解决。若干年后回头看，这就是一个转折之年！新冠疫情就是一次实战预演，我相信很快疫情就能被抑制住，通过实战我们会变得个更强大。面向即将到来的各种冲击，我们会更加自信，更加从容应对。
