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【2019年会·名家讲坛】《家居新零售魅力及方案实施》

时间:2019-12-25 17:34来源:未知 点击:

         11月20日在济南举行的“山东省家具协会第七届会员代表大会暨七届一次理事会议‘应对新挑战 擘画新未来’行业发展高峰论坛”已圆满结束,行业领导与领军企业嘉宾就企业变革、新零售、新业态、战略定位和管理升级等进行深入探讨,为继续扩大会议成果,分享精彩观点,现陆续将各位嘉宾现场演讲实录与大家分享。
        本期分享路由平方(北京)科技有限公司创始人兼CEO周彬《家居新零售魅力及方案实施》。

 

        新零售的来源。在2016年10月份,马云提出了新零售的概念,京东在2017年7月提出无界零售。2018年3月,腾讯提出智慧零售,三个不同概念,本质上是一样的。作为阿里和京东,更强调交易,而腾讯公司的基因是重于社交,把整个的社交数据贯穿到零售的过程中。
        借用2018年中国消费者洞察报告的数据,消费者态度分为八点:愿意花,花费意愿强烈且预计增长;要个性,自我主张鲜明,倾向定制化产品与服务;享信用,愿意将个人信用在额度上和时间上充分利用;重体验,产品固然重要,更看重购买过程的体验,消费者空间级的沉浸式的体验是很重要的,尤其是互联网、AR/VR的融入,就使体验的概念不一样了;常月光,消费观念超前,倾向吃光用光;要便利,愿意为购买过程更为便利买单;爱尝鲜,热爱尝试新产品/服务,走在潮流前端;社交购,购物不只是购物,而是社交生活的副产品。

01 案例一:2018年曲美京东之家

 

        这个玻璃方盒子的建筑共12000平方米,分三层,每层4000平方米,一层是家居百货,二层是家具,三层是家装。商城模拟了一个消费者,从毛坯房子,到装修,再到家具和厨具,是一个家居产品的整合。也意味着曲美集团的战略是朝品牌平台类企业发展,要把传统卖场向主题商城来转型。甚至包括一些生活化的空间,如咖啡吧、书吧、手工作坊以及其他功能性的空间。
        在布局上,形象店把整个产品分为主题化,首先通过写意的方式把户型放大,做成类似于别墅型的户型,所以从一楼走进去,装修特点会有很明显的标签。比如喵时光、和弦上的家、户外梦想、东方雅居、行者之家等生活方式的体现。

 

        二层空间,除了厨房和卫生间比较偏向于建筑空间外,其他空间打造更多倾向于家居环境的概念。三层更加写实,告诉消费者这个空间打造的费用花费。所有空间,是要表达引领简约的、实用的生活方式。

 

       
 

        既然是与互联网企业的融合,就要利用一些科技性的东西,如摄像头、人脸识别、NFC电子签、电子货架、Take技术、智慧之眼等,这些科技产品除了能够增加与消费者的互动外,还包括一些基本数据的采集。整个的店后台会有数据的支撑,包括消费热力图、消费画像、大数据的精准覆盖及更多层次的体验,这都是基于京东强大的数据池和数据分析能力才能做到的。
        同时,曲美和设计公司实现合作,在为客户制作效果图的同时,把模型数据化,传输数据到工厂端,使画图、报价、生产、业务的打通成为了可能。
        曲美京东之家类别的大平台有两个特点:线上线下融合和重塑人货场。人货场的关系包括六点:人与场、人与货、人与人、人与机、货与货、货与人。人与场:人来了,场可以识别人的流量、性别、年龄区间等,最后进行数据采集与分析。人与货:人在哪个消费区域停留的时间最长,他与货物之间是什么关系,货为什么不卖?是放错了货?还是上错了货?还是货放错了地方?需要后期进一步的分析。人与人:在线下消费的时候,同样可以跟线上一样评论与交流。人与机:可在旁边的电子货架上可以直接查找要购买的商品,也可以通过AR和VR技术可以直接观看整个场景,这样人和机器之间就开始了互动。场内的货和场外的货:京东上的产品在线下商场有卖,可以直接买走,也可以通过线上购买。场内的货和场外的人:需要体验的产品,在平台上搜索这类产品的时候,平台会提醒消费者最近的体验实体店位置,实现线下之间的相互引流。

02 案例二:天猫TATA木门

        TATA作为单品类定制案例,更关注线上和线下的流转,TATA一年天猫的销售额约为10亿,所以平台关注的更倾向于线上线下的流量管控,怎么样结合线上线下客服、设计师、导购对客户的实现服务。

 

        因为跟阿里巴巴合作,所以TATA 的C端是手淘,B端店面用钉钉,TATA-CRM是路由平方制作的数据分析系统,客户在扫描的时候,整个数据线索变成精准客户池,通过流程化的管控、节点的数据化,可以分析数据和管控数据,把整个的数据技术融入到家具零售管理的本质中。

03 案例三:挪威躺

 

       “挪威躺”2018年12月进入中国市场,以新零售模式打造线上线下的整合营销体系,目前已布局460家线下体验店、4000+挪威生活管家,与此同时,IMG微信小程序,兼顾销售前台和订单后台的功能,迅速地将这股“挪威躺来了”的风潮推向全国。
         所以零售要发生变革首先一定要融合,要利用互联网。第二要关注体验。第三要看重数据,把数据作为战略性的东西去研究是非常有价值的。第四是效率,效率能够产生价值。

 

         家居新零售要点就是要围绕客户做学问:围绕客户做了什么?怎样获客?怎样管理老客户资源?怎样保持客户满意度?客户生命周期、客户终身价值?有数据分析,企业每多保留5%的客户,便可以增加近100%的收益。客户和企业之间的关系管理是通过数据分析实现的,把支付信息,零售管理数据和自动化办公数据等融合,形成小的数据闭环。再把信息之间的数据打通,让其无限制对话,把生产数据、模型数据参数化之后,分享给生产端,分享给供应链端,最后分享给物流系统端,形成订单数据的大循环,提高公司运营管理效率和精度。在客户端更要通过对客户的感官体验、思考体验、情感体验、行动体验和关联体验等的分析,不断提升自身的产品和服务价值。