2011第8届青岛国际家具展《经销商大讲堂》第一讲
时间:2011-05-13 09:30来源:青岛国际家具展组委会 点击:
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4月19日，第8届青岛国际家具及木工机械展览会（2011QIFE）在青岛国际会展中心盛大开幕。经销商大讲堂再次重磅出击，邀请吴建华、王希民两位名师两天连讲，名师支招，突破瓶颈，全副武装你的思维！
| 主讲嘉宾：吴建华
□叁赢家居品牌渠道顾问首席终端管理顾问
□中国家具产业教育学院特聘高级讲师
□中国家居行业实战派营销管理专家
演讲主题：打造千万业绩“金”销商
演讲时间：4月19日13：30——16:00
演讲地点：青岛国际会展中心 5501会议室 |
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◆以下为现场实录◆
【吴建华】：各位家居业的企业家们和经销商朋友们，大家下午好！今天非常高兴来跟大家作汇报，不敢说来讲课，因为大家在座的各位有比我年长，加入家居行业时间比我还长，只能说我家居行业一线待了十年，今天跟大家做一个汇报有不到之处敬请谅解。
刚才这个宣传片是公司拍的，远远没有宣传片里面说的那么好。
今天跟大家讲的是打造千万业绩“金”销商，先讲一下经销商分类，第一是夫妻店，第二种是公司化运作，已经成立了自己的公司，有财务部，有销售部，有市场部，有售后部，有几个部门营业额达到了一定的高度，达到的数量也比较多这是第二种情况叫公司化运作，这个层次的经销商在下面各位当中有没有？有。第三点就是已经品牌化运作，在当地已经拥有自己的终端品牌了，例如我们天津的香港恒信，那是比较大的，比如我们广州的睛墒林店，这些比较大的经销商已经在当地非常非常的有名气和影响力，顾客只认经销商根本在[不认厂家。这就是第三种品牌化运作的经销商，我们下面有没有？也有。最后一种就是第四种就是投资化运作的经销商，已经不靠传统的经销商去卖钱，靠地产、租赁赚钱，比如我们红星。
在座的各位，我们首先分析一下分类一下我们四大经销商，可能各位在座的80%的经销商都在第一种和第二种，认同吗？
【嘉宾】：认同。
【吴建华】：先分析一下经销商的情况，第一种夫妻店的竞销商，这种类型的经销商最在乎、最关注的或者严格来说最大的需求就是提升它的销售业绩，所以如何去提升它的业绩这是他非常担心的问题和非常关注的问题。
第二种经销商，公司化运作有市场部在外面去跑单，然后有门店，租赁的门店，店中店里面有导购在销售，还有售后部，这个时候最担心的是人力资源的问题，如何找到好的导购，如何留到好店长，如何招到好市场人员这个对这个阶段经销商非常重要。
因为今天虽然是论坛，但是是经销商大讲堂，希望今天的气氛稍微活跃一些。
我们首先讲一个案例，说我一个家具店的老板娘，是不是经常店里老板娘在看店，这个时候从店外走进来一个男顾客，那个顾客一进来就跟老板娘讨价还价，说老板娘你今天便宜一点，成本价卖个地毯给我，明天我过来买个沙发。要是你老板娘你相不相信？相信他一次，成本价卖给他一个地毯，第二天来没来，来了，第二天来了又跟老板娘讨价还价，你今天成本价卖给我一个沙发明天我再来买个床，结果又相信他一次，把沙发卖给他了。结果他又讨价还价，说老板娘你今天成本价卖我一个床，明天我再来买全部家具，结果老板娘很生气了，你在地毯上占我便宜，在沙发上占我偏移，还想在床上占我便宜。
我们首先对我们经销商做了个分类，今天我们跟大家汇报什么内容呢？汇报两方面内容，第一个还是店面管理的内容，和店面管理当中最重要的就是我们两点，第一点是视觉销售，第二点是我们如何选人、留人、用人以及如何对我们导购员和店长进行薪酬制度，绩效考核很重要，提成该怎么制定，优秀的店长该怎么样分股份给合伙人。第二个内容讲一些销售技巧，教大家如何去破冰了解需求，怎么样去逼单，最后怎么价格谈判，让你们多签单，签大单好不好？好。
首先我们在座的各位开口跟我说一句话：“老中医，药有价，诊断无价”。所以首先各位你要想提升你的店面业绩，想提升你的门店业绩，要想提升你们自己的业绩，各位要做的一件事情首先对你自己，对你的店做一个诊断，知道自己缺什么，知道店面缺什么，如果不知道缺
