对话盖雷斯堡周鼎——品牌商的精进
时间:2018-01-10 16:02来源:山东省家具协会 点击:
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时近岁末，又到了收验业绩，调整品牌以保活力迎接新年的时候。对于红海无边的家居界而言，终端店面的单店盈利率仍然是企业最关注的领域。
2017年12月，高端软床品牌“盖雷斯堡”营销总监周鼎先生走访了全国盖雷斯堡整个店面体系，并考察了相近的软体家居市场。据了解，盖雷斯堡本年度销量持续高企，稳健增长。以下是周总的分享：
（盖雷斯堡软床 营销总监 周鼎）
目前市场家具品牌两极分化严重，好的家具商场基本被大品牌和地方性品牌垄断，形成了大户主导，小户补充的局面。就全国连锁家居卖场而言，都是全国性的一线品牌配比优秀的地方性品牌。周总提出，任何企业都要深度了解市场环境，明确自身品牌的强项与弱项，才能制定切实可行的发展计划。比如，在目前环保要求严格、品牌个性化鲜明、产品性价比要高、要原创、竞争白热化的市场环境下，要求盖雷斯堡重新定位，明确企业方向，找寻企业的核心竞争力，建议竞争壁垒，并不断传播和强化。
盖雷斯堡专注于布艺睡床的研发和生产，以德式睡眠、原创设计、私人定制为核心竞争力，是为健康睡眠的布道者。2017年，盖雷斯堡完善提高了品牌店整体形象和视觉系统的终端识别，进行统一化管理。2018年，将加大渠道商区域内的营销活动策划和品牌宣传，对目标市场进行精耕细作；加大原创设计开发力度和营销推广速度，附之于模块化生产管理，规模化量产，进一步夯实高端市场最具性价比的品牌势能。
对于品牌商来讲，其立场是提高品牌与商家的粘性和销售额不断攀升，而经销商则致力于销售额的攀升和品牌商的扶持力度，对品牌的忠诚度不高，一旦品牌的竞争力下降，销售额下滑，二者合作就难以维持。这对品牌商提出更高要求。周鼎认为，成功的终端建设是基于能够敏锐把握市场中品牌的营销节奏，占据消费者的“心智资源”，并围绕消费者的心智资源持续品牌输出。由此方可达成品牌与经销商的良好互动，合作共赢。确立以消费者为导向的经营理念，构建真正的强势品牌正是企业竞争的王道。中国消费者的消费理念日趋成熟，消费者已从产品功能价格需求转向品牌层面的精神需求，品牌附加值将成为产品溢价的有效手段。
其次，品牌要和经销商达成良好互动还要求企业必须渗透到经销商的价值链中去经营。帮助经销商提高响应市场的速度以及适应市场变化的能力。通过产品服务、营销服务、售后服务强化和经销商的粘性，共同奠定产品在终端市场的持续交易，这亦是企业在新商业环境中的当务之急。
2018年软体家具市场，业内人士普遍感觉市场不景气生意难做，但是通过家具行业零售数据显示，2017年1-9月份家具零售额达2145亿元，同比增长13.3%。为什么行业内会有这样的感觉？主要是由家具商场的过度扩张，同类品牌变多，消费者购买渠道多样化等原因所导致。另外终端品牌的过度促销以及同类品牌之间的恶性竞争，产品无创新抄袭严重等因素都对家具行业的有序发展产生了不利影响。提高家具企业内部的机能建设，走品牌化发展道路使市场沿着规范有序的方向发展也是新经济形态对品牌商们的必然要求。
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。展望新一年的家具市场，拥有核心竞争力并不断优化商业模式的盖雷斯堡取向乐观，在百花齐放的家具市场中，有其独特风姿，有其自然增量的拥趸，品牌势能越发厚重。
