揭秘家具终端爆破技术： 终端服务是第一要义
时间:2015-11-18 15:08来源:精装优品 点击:
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马云说：“商业无秘密。”我认同这句话，所以我愿意将多年终端营销的秘密分享出来。
终端爆破包括三个步骤：终端前移——终端拦截——终端爆破。说出来很简单，但做起来相当复杂，需要高素质营销团队的经验积累和长期实践。因此，员工培训是实现终端爆破的最关键一环。
谜底：终端前移→终端拦截→终端爆破
终端前移：渗进新楼盘，发现你的存在
因为在二三级市场的产品都是同质化的，卖场装修都是相似的，低价促销手段也是你方唱罢我登场。在这样的情况下，终端营销亟需突破，突破点在于寻找到消费者的真正需求。
这种需求发生的时间和地点在哪？是在进入卖场的时候在装修后？不，实际上这种需求在购房的时候就已经显现了。
因此，要精准地找到这一群需求的消费者，并有针对性的促销，就需要将家具业这个本处房地产业下游的行业，前移渗入到房地产业流程中——其最好的时机在于新房交房前后。此时，由业务员深入到每个小区去和消费者面对面沟通，针对消费者的需要提供不同服务。这就是终端前移。
终端拦截：面对面沟通，截留你的需求
终端拦截重在截留客户需求。此时，装修设计师最适合做终端拦截的执行者，因为他们占尽了天时、地利与人和。
首先，天时与地利。设计师和消费者的沟通时间很长，从丈量房屋到设计图纸再到最后成交，整个时间是相当漫长的，他们有了时间就有了机会且只有他们才有时间才有机会与消费者面对面交流。
其次，人和。中国人对家的概念很重，家庭伦理本位这一传统文化根深蒂固。而且因为有的人一辈就只有这样一套房，就只有这样一个家，所以对“家”，消费者甚至寄予了厚望。为此，消费者非常尊重家装设计师，并愿意倾听设计师的意见，为了让奋斗一生而得到栖身之地更舒适美观，面对设计师，消费者警惕和反感这类负面情绪是很难出现的，相反代以尊重，接受，认同。
在这个时段，消费者会愿意甚至主动向设计师表达需求。设计师则对客户做出以家具为主的导向性建议，并强调“轻装修重装饰修，先家具后装修”新颖理念——这是对先装修后家具这一传统流程的突破，这种客户先订家具后订其它装修材料及装修方案的做法，将有助于实现消费者在入住时“所见即所想”的效果：毕竟家具是家居中的主角，对家具的风格的选择将确保装修后整个房间的氛围。
实践中，我们具体做法是只要你提供你家的户型图，我们就可以给你做一个相当专业而极具实操性的装修咨询——你会看到实景效果图，这是一个真正的家。因为所有用于做实景效果的家具都来自厂家推出的产品，所以就此而言，终端爆破只对产品线较长的企业适用。
通过设计师拦截，实际上将装修业务纳入进了卖场营销流程，而其终极目标仍然是家具销售。随着终端前移及拦截的全方位拓展，整个家居上下链条的各类行业业务都将如装修业务一样进入到实际销售流程中，从而实现行业间的市场资源顺畅对接和共享，由此终端拦截将变得更易完成。
终端前移到终端拦截并没有什么界限，终端前移是指营销行为深入到了每一个小区，终端拦截是指借助一系列手段实施需求拦截，在终端拦截阶段引入装修设计师只是这一揽子手段之一：有的企业没有将终端前移到装修这样一个位置就实施了爆破。但就我了解，南方家私已经开始在装修前做终端拦截，他们将自己称之为“家居保姆”——其实质就是在执行一种“整体家居”模式。
需要指出来的是，精确的讲拦截到的是客户的需求，即获得了宝贵的客户资源信息——当然也可以以订金的形式将客户固定下来，确保不再流失——针对这些有明确意向的客户，我们将做更细致的工作，首先将汇总不同渠道得到的资料完成对消费者需求的详细细分，并一一加以对接。
而实现终端拦截的最有效工具是“诚信”。基于中国对家的信仰这一人文传统，消费者非常尊重设计师，这就使得设计师与消费者的沟通十分容易得到第一手完整的客户资料。
不仅如此，这次沟通又是一次情感交流的过程，只要设计师在拦截期间取得了消费者信任，消费者感觉到设计师是以诚信的态度来推荐产品，那样消费者就会“认人”购物，即哪怕设计师刚开始并没有告诉消费者在卖什么样的产品，但只要消费者认可你的诚信，另外在客观上卖场又配以了诚信的营销模式，那么家具销售量将因此翻上几番。
我认为终端爆破三步骤中以终端拦截为关键一环，真正决定爆破的成功与否。
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