【深度观察】成为品牌运营商——经销商价值突围之道
时间:2015-02-05 16:28来源:真情家具TIME 点击:
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品牌运营商，简言之，就是通过一系列的努力，与消费者建立信任关系，持 续不断地在消费者的脑海中传递并形成正面的、积极的信息和印象，终极目的自然是为了建立忠诚度。
经销商还是品牌运营商，看似是身份之争，实则区别很大。俗话说，屁股决定脑袋。把自己放在不同的位子上，思考方式、行为方式、取舍标准都会发生明显的不同。经销商与其在困境中苦苦挣扎，倒不如考虑转换个角度看市场，以品牌运营商的视角看待市场、对待消费者、经营自身资源，说不定会转角遇到爱。因为消费者品牌印象的形成主要源自个人的消费体验，所以无论是产品品牌运营还是渠道品牌运营，经销商的认知、理念、执行就成了品牌运营成败的关键。
1为何一定要做品牌运营商
营销的实质不仅仅是短期获利，更主要的是经营品牌资产、顾客资产，让品牌拥有更高的知名度、认知度、美誉度和顾客忠诚度，最终形成购买偏好。现在的家具江湖上，满眼满耳的都是终端爆破，都是杀敌一千自伤八百的多输式促销：消费者没得到好的服务怨声载道、经销商没赚到钱白忙一场、厂家损害了品牌声誉失去了渠道的拥护。
2传统经销商与品牌运营商的思维差异
传统经销商只是在所在的区域粗放式地推销产品，对于销售渠道的建设与管理没有很深的认识，品牌的塑造和维护就更加谈不上了，只是扮演了厂家产品库存转移时中间人的角色。而品牌运营商则具备现代的营销理念，对市场的开发与品牌的建设会作全面的策划，更加重视销售团队的建设与培训，重视客户关系的维护，重视用户体验。更强的品牌运营商甚至做到市场托管，整个负责了市场营销、品牌推广的工作，工厂成为专业的制造商，只负责产品的研发设计与生产。
3经销商转型为品牌运营商的不同模式
任何的转变都不能脱离实际。想转型为品牌运营商的经销商需充分考虑自身的资源优势、当前的厂商关系、经营特点等要素，要基于现状去思考和设计品牌运营的规划。
以酒水行业为例，有的从“纯品牌买断商”向“品牌买断+传统代理”的复合式经销商转变，有的由“传统代理式经销商”向“品牌买断商”转变，有的依托知名厂家品牌，有的创造自己的延伸品牌。如金六福、浏阳河等都是被经销商买断后又被五粮液购回并发展起来的品牌。
4成为品牌运营商的四部曲
成为品牌运营商是一条内外兼修的路。对内要有定力，冷静地审视和规划自己的未来，并要有足够的诚意去付诸实践。对外要有激情，并把激情的病毒感染到每一个员工与消费者。
以汽车业自主品牌为例，限购令下的汽车经销商生存不易，一线城市的自主品牌经销商更是雪上加霜，生存环境恶劣。而天津中远汽贸就是凭着“专业、专心、专注”，连续两年蝉联了吉利品牌全国销量冠军。
