当前中国建材家具市场已经处于狼烟四起状态，国际连锁巨头纷纷登陆中国市场，如瑞典的宜家,法国的欧倍德，美国的科勒和百安居等。原来大家都常说狼来了，狼来了，但左右看看没有狼，现在狼真的来了，因为现在面临中国加入WTO时的承诺保护期临近，2005年将全面放开零售业市场，也就是说中国家具行业意味着与狼共舞的时代已经来临，那我们怎么办？相信中国家具行业的精英们不愿意放弃中国若大的家具市场吧，更不愿意把自己辛苦打下的天下拱手让给与你共舞的狼吧，也不甘心让狼把我们家具业的精英们全部吃掉吧，如何面对中国家具业的恐龙们目前应该有一种紧迫感和危机感，那我们怎么办？所以中国家具行业的精英们，应该立即行动起来，一改以前传统的经营思路和营销模式，加快学习，快速提升，根据当前中国家具业的总体动态来分析，本土的恐龙们只有5年的时间和机会，如果5年内不具备一定的实力，那只能被淘汰和吃掉。所以根据中国家具市场的现状，提出中国家具产业的“品牌战略与低成本扩张”的课题来和大家一起分享，希望能为中国家具产业有所贡献。

　　企业品牌战略与迎接品牌力时代

 　　中国自实行市场经济以来，国内市场已经经历了两个时代，哪两个呢？就是广告力时代和营销力时代，2004年的时代已经是品牌力时代了。在广告力时代，广告是企业最重要的，也是最有效的传播手段，由于市场处于发育阶段，企业并不需要每一块木板都很长，只需要广告这一块木板就可以坐一方天下，事实上很多企业都依靠一支出色的广告片，便一举成名天下知，如孔府家酒。九三年请电影演员王姬拍的广告片《孔府家酒，叫人想家》，在中央电视台播出后，便迅速的崛起，畅销全国，经销商们都要经常排队提货。

   在营销力时代，由于市场逐步走向成熟，广告的作用不再被神化，而广告作为一种常见的手段与渠道价格、公关和促销等手段一起为企业的整体营销贡献力量。随着国际品牌加入中国市场的竞争，中国企业家们亲眼目睹了可口可乐、麦当劳、丰田、沃尔玛、欧倍德、家宜、百安居等世界一流品牌在中国市场的雄风。回顾我国本土品牌的发展历史，可以看爱多、秦池、脑黄金、三株、太阳神等知名品牌各领风骚两三年，而不少投入大，收效小的低效品牌仍在苦苦的支撑着，为什么，那就是对品牌没有形成正确的认识，它们不同程度的陷入了各种品牌的误区。为此本土企业一定要认清品牌的误区，大力提升品牌战略的美誉度和忠诚度。迎接品牌力时代的已经来临。

　　企业品牌战略与品牌战略规划

 　　品牌战略是关系到一个企业的兴衰成败的根本性决策，它是企业品牌的经营纲领。是实现可持续发展的前提条件。先做对的事，然后把事情做对，品牌战略规划就是做对的事，如果一开始就错了，那么不管过程如何努力，都会是事倍功半的结果，尽管品牌战略的规划是如此重要，但在市场的实战中，并没有引起企业的广泛重视，许多企业热衷于不断开发新的产品，却很少对品牌的方向，做出严格的决策，而是走一步看一步，我想在这里必须提出的是，如果缺乏一个对品牌整体运作的长远思路，那必将导致企业经营的混乱无序，无疑是对品牌资源的极大浪费。目前在我国家具行业享誉全国的品牌有新疆的“美克”，黑龙江的“光明”，北京的“天坛”，广东“大豪”、联邦，浙江“喜临门”。但中国家具行业知名品牌中只有美克和光明是中国家具行业仅有的两家在上海和深圳上市的公司。而大部分的知名品牌都停留在原地不前，那问题到底出在哪里。我认为中国家具业的绝大部分品牌的问题出在没有品牌战略规划，而只考虑到品牌的知名度和认知度，但缺乏品牌真正意义上的内涵，那就是美誉度和忠诚度，这完全是一种进入了品牌战略的误区，就是把名牌当作品牌。

 　　企业品牌战略与品牌的定位战略

　　每一位成功的人士，都实际上运用了“定位”的理论。如果你还不懂这一策略。无疑是把机会让给了竞争者。品牌定位是品牌认同和价值之张的一部分。品牌定位不是针对产品本身的而是对消费者内心深处所下的功夫。如果品牌的定位不明，品牌个性则显的模糊不清。产品也就是无法叩开消费者心扉，所以对品牌的执行者而言，它希望品牌的个性与其品牌的定位是一脉相承的，品牌的个性要反映品牌的定位，如果一个产品是发动机的润滑油，那品牌的定位就是保护高性能的发动机。 

　　品牌增值的战略与品牌的核心价值

 　　品牌的核心价值是品牌的精髓，它代表了一个品牌的中心。而是不具时间性的要素。一个品牌是否有核心价值，是品牌经营是否成功的一个重要标志。海尔的核心价值是“真诚”，品牌价值“真诚到永远”，海尔的星级服务，产品研发都是对产品理念的价值延伸，诺基亚的核心价值是科技，人性化，品牌价值是“以人为本”，海王的核心价值是“健康”，品牌价值是“健康成就未来”。

　　品牌增值的战略与培肓品牌的忠诚度

 　　如果一个品牌缺乏了美誉度和忠诚度，那它是一个不成功的品牌，也就是对品牌的割离，因为让人们知道品牌（知名度）不是最终目的，必须让目标客户认同品牌（美誉度），缺乏实际内涵支持的品牌建设，就是将美誉度对于一个企业来讲只是一场灾难。

　　品牌建设与低成本扩张

 　　中国家具业2003年产值达1700亿人民币，出口54.17亿美元，全国现有生产企业8万多户，从业人员600多万人，预计2005年，全国家具年产值可达2500亿元左右人民币，出口达到75亿美元。目前中国家具流通的主要渠道有贸易集散地性质的巨型。家具市场，城市销售大卖场和利用家具展会签订单和促销，其渠道的组成部分有经销商、代理商、销售终端，合作关系为贸易性的买卖关系。大型企业则建立了分销网络。但操作模式以大卖场、总代理、专卖店为主。从整个营销模式来看，完全是一种传统营销模式，这种模式造成的结果就是一种坐商行为。

　　变推销为营销

　　中国家具企业大部分都停留在推销阶段，推销靠技巧，营销靠策略。推销是做点，营销是做面，营销的目的是销售资源，更多的组合和运用，并达到逐步以产品为中心转移到以客户为中心，实现对消费的整合营销传播。

 　　品牌特许经营战略

 　　据中国家具协会提出的中国家具行业的发展目标是“实施名牌战略”，要形成一批有实力的家具跨国企业和若干著名品牌，提高中国家具行业的整体水平。并提出家具行业要按照国务院《关于促进连锁经营发展的若干意见》的精神，创新流通业态，改变家具城的经营模式，大力发展连锁经营店，从发展的眼光看，生产和销售分开是一种趋势，未来的发展必将形成一批有实力的营销公司，实行连锁店建立连锁网络体系和现代经营业态，促进家具行业流通业的快速发展。

 　　大胆突破小区开拓法

 　　当前家具市场销售动态处于被动状态的坐商行为，如何把坐商转换为行商，其根本的问题在于如何积极提供服务，为消费者创造价值。随着房地产建设的快速崛起各类小区、山庄、花苑等五花八门的小区在迅速升温，但我们家具市场的商家还是老一套销售方式，就一个“等”。如此的销售方式是否应该总结一下和思考一下，我认为于其坐以待毙，不如主动出击，积极的进入市场进行市场调查，尤其对小区消费者要针对不同大小的小区进行不同方式的开发和提供服务，创造佳绩。

 　　品牌的长久性与客户关系营销

 　　品牌带来的价值

   　树立一个品牌显然不是为了临时促销一个产品，品牌带给目标客户的价值不是一次性的，科特勒认为品牌实际是一种价值的承诺，在客户每次享用这种品牌的产品和服务时都有一种物有所值感，客户如果愿意长期享用这个品牌，那么企业就可以得到持续的利润回报。科特勒认为，挽留一个客户的成本远低于争取一个新客户的成本，所以要认真重视与客户建立长期的关系，我们的家具企业，一定要注重客户关系营销。

 　　当前中国家具商应注重市场营销中的如下几点:

　　1.工程营销与团体营销

　　①房地产工程营销②政府采购的突破

　　③教育系统的采购④上门提供服务

　　2．搜集信息注重客户资源的积累

　　①客户资源比生产资源更重要②建立客户档案，锁定目标客户群

　　③上门提供服务，扩大深度分销④建立信息共享系统

 　　3. 营销队伍建设与人才引进机制

　　①营销团队的重要性②人才引进机制与放权使用

　　③营销队伍的培训与提升④赛马机制与末位淘汰制

　　4. 营销在企业中的定位和功能

　　①营销在企业中的作用与功能②营销为企业提升和可持续发展的作用③全员营销与服务质量的提升

 　　企业的定位与老板的定位

　　企业的定位

 　　当前中国家具企业的发展以进入了瓶颈状态，如何突破？把企业做精、做强、做大和提升是摆在当前中国家具企业面前的一个重要课题；也就是说中国家具企业面对着企业重新定位问题。中国自市场经济以来已经经过了二十多年的快速发展，家具产业通过这二十多年的长足发展，现已完成了从原始资本的积累和初级阶段的发展历史使命，目前面临着中国家具企业如何由初级阶段的发展向二次创业阶段过度的关键问题。

 　　老板的定位

 　　老板是企业的负责人也是企业的决策者，老板的如何定位是直接关系到企业可持续发展的问题，老板是决策者不是管理者，老板的定位就是如何为自己的羊群找到更肥沃的土地，而管理者是监督管理羊群不要违犯各种制度，使羊群在思想和行为上获得统一，共同努力为企业创造更大经济效益。

 　　重塑厂商关系建立三位一体

 　　目前家具产业存在的根本问题就是厂商矛盾，这种矛盾的产生严重制约了家具产业快速发展和扩张，如何解决这一发展中存在的严重问题我认为厂商和经销商之间应建立一种三位一体的关系，即发展共同体、利益共同体和风险共同体，这种三位一体共同体的建立无疑是厂商和经销商最终起到双赢得结果，以便打造低成本扩张，建立覆盖范围广和有效的网络体系控制终端，共同发展。

产品创新提升核心竞争力

  中国家具产业目前产品的款式和品种总体上是好的，但缺乏产品的研发和创新，从03年第四届成都家具展销会和04年广州家具展销会情况来看目前中国家具产品存在模仿现象和所谓的香港现象比较严重，如家具厂商在展销会上打着香港某某家具企业和某某家具集团授权生产机构，但是否真实？我经过调查不是这样的，很多都是利用办证公司办理的虚假企业名称，其目的是为了让消费者给国内生产的产品给予认同以便扩大产品的效益和销路。

祝中国家具产业一路走好

   最后提醒中国家具企业的恐龙们现在中国家具产业面临着与狼共舞的时代已经来临，中国家具产业只有5年的发展机遇，如果我们的恐龙们不改以往的管理和营销模式克服观念落后，尽快提升经营理念那必将与你共舞的狼吃或者是应行业洗牌而被淘汰出局，总之中国家具产业的发展形势很好，观念落后、问题很多，希望中国家具产业和我们的家具企业家们一路走好。